De Amerikaanse sociaal psycholoog Robert B. Cialdini heeft sinds kort ook de Nederlandse internetwereld in zijn greep. Hij lijtk de nieuwe marketing goeroe te worden. Zijn boek Influence (in het Nederlands Invloed) heeft daadwerkelijk invloed op de mensen die zich beroepsmatig met internet en marketing bezighouden.
Inhoudsopgave Goeroe Cialdini
Psychologie van de Volgzaamheid
Cialdini onderzoekt in zijn spraakmakende boek de psychologie van de volgzaamheid en identificeert zes verleidingstechnieken die marketeers en bedrijven kunnen inzetten om gedrag te sturen:
- Wederkerigheid;
Mensen voelen zich verplicht om iets terug te doen wanneer ze iets gratis ontvangen. Denk bijvoorbeeld aan het gratis weggeven van een e-book, een proefversie of een gratis consult. - Consistentie;
Zodra iemand zich ergens publiekelijk aan committeert, is de kans groter dat ze dit standpunt vasthouden. Daarom werken inschrijvingen op nieuwsbrieven of het vragen van kleine toezeggingen goed. - Sociaal bewijs;
Mensen zijn geneigd keuzes te maken op basis van het gedrag van anderen. Reviews, testimonials en het benoemen van hoge bezoekersaantallen kunnen hier effectief zijn. - Sympathie;
Mensen zeggen sneller ‘ja’ tegen anderen die ze aardig vinden. Dit is waarom personal branding en storytelling zo belangrijk zijn in marketing. - Autoriteit;
We vertrouwen experts en gezaghebbende personen. Certificeringen, awards en aanbevelingen van experts versterken de geloofwaardigheid. - Schaarste;
Hoe minder er van iets beschikbaar is, hoe meer mensen het willen hebben. Denk aan tijdelijke aanbiedingen, exclusieve content en beperkte voorraadmeldingen. (Lees bv ook Aartjan’s artikel over de 6 geheimen van verleiding, waarin hij belicht hoe Nederlandse websites deze principes in de praktijk brengen. Zijn inzichten laten zien hoe je psychologische beïnvloedingstechnieken kunt gebruiken om bezoekers te overtuigen en conversies te verhogen.)
Psychologische technieken in online marketing
De impact van Cialdini’s principes reikt verder dan alleen traditionele marketing. In de wereld van internetmarketing worden deze technieken op grote schaal toegepast. Een goed voorbeeld hiervan is conversie-optimalisatie.
Websites en webshops gebruiken bijvoorbeeld aftellende timers om de urgentie te verhogen (schaarste) of tonen meldingen zoals ‘5 anderen bekijken dit product nu’ (sociaal bewijs) om bezoekers sneller tot actie aan te zetten.
De invloed van Cialdini op moderne marketingstrategieën
Niet alleen copywriters en online marketeers, maar ook conversiespecialisten en UX-designers omarmen de inzichten van Cialdini. Op evenementen zoals de Webwinkelvakdagen wordt vaak gesproken over de toepassing van psychologische principes in e-commerce. Een voorbeeld is Ronald Verschueren, directeur van Netmarketing, die de zes principes toelichtte met praktijkvoorbeelden uit de Nederlandse online retailsector.
Cialdini als marketing goeroe
Het is duidelijk dat Cialdini een van de meest invloedrijke denkers op het gebied van marketing en consumentengedrag is. Maar is hij ook een marketing goeroe? Zijn werk helpt marketeers beter te begrijpen hoe consumenten beslissingen nemen en hoe je hier effectief op kunt inspelen. Hoewel SEO belangrijk blijft, draait het uiteindelijk om conversie. Zoals Verschueren stelt: “Usability is een mooi begrip, maar als iedereen het doet, moet je verder kijken.”
Voor marketeers betekent dit dat ze niet alleen moeten focussen op vindbaarheid, maar ook op hoe ze bezoekers kunnen overtuigen en activeren. De technieken van Cialdini kunnen hierin een doorslaggevende rol spelen.
Veel gestelde vragen over Marketing Goeroe Cialdini
Wat maakt Robert Cialdini een marketing goeroe?
Cialdini wordt beschouwd als een marketing goeroe vanwege zijn diepgaande onderzoek naar de psychologie van overtuiging en beïnvloeding. Zijn boek Influence onthult zes bewezen technieken waarmee marketeers, verkopers en ondernemers consumenten kunnen beïnvloeden. Zijn theorieën worden breed toegepast in marketingstrategieën, van conversie-optimalisatie tot gedragsbeïnvloeding in advertenties.
Hoe kan ik de principes van Cialdini toepassen in mijn eigen marketingstrategie?
De zes principes – wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste – kunnen op diverse manieren worden geïntegreerd. Bijvoorbeeld:
Wederkerigheid: Bied gratis waarde, zoals een e-book of een proefproduct.\n
Consistentie: Vraag klanten om zich in kleine stapjes te committeren, zoals door zich in te schrijven voor een nieuwsbrief.\n
Sociaal bewijs: Laat klantreviews en testimonials prominent zien.\n
Sympathie: Bouw een sterke merkpersoonlijkheid en deel persoonlijke verhalen.\n
Autoriteit: Werk samen met experts of toon certificeringen.\n
Schaarste: Creëer urgentie door te communiceren dat er beperkte voorraad of een tijdelijke aanbieding is.
Waarom is conversie belangrijker dan SEO?
Hoewel SEO zorgt voor meer bezoekers, leidt dit niet automatisch tot meer klanten of verkopen. Conversie gaat over het daadwerkelijk overtuigen van bezoekers om een actie te ondernemen, zoals een aankoop doen of zich inschrijven. Door de principes van Cialdini slim in te zetten, kun je de effectiviteit van je marketingcampagnes vergroten en meer rendement halen uit je verkeer.
Welke bedrijven passen de principes van Cialdini succesvol toe?
Grote bedrijven zoals Amazon, Booking.com en Bol.com gebruiken Cialdini’s technieken op slimme manieren:
Amazon: Toont beperkte voorraadmeldingen en aanbiedingen met een tijdslimiet (schaarste).
Booking.com: Geeft meldingen als ‘Nog maar 2 kamers beschikbaar!’ en ‘5 mensen bekijken deze kamer nu’ (sociaal bewijs + schaarste).
Bol.com: Gebruikt klantreviews en expertbeoordelingen om vertrouwen te wekken (autoriteit + sociaal bewijs).\n
Kleine bedrijven en freelancers kunnen deze tactieken ook toepassen om hun conversies te verhogen.
Is er kritiek op de beïnvloedingsprincipes van Cialdini?
Hoewel de principes effectief zijn, is er ook kritiek. Sommige experts vinden dat het gebruik ervan manipulatief kan aanvoelen als het niet op een ethische manier wordt toegepast. Daarnaast werken niet alle principes even goed in elke situatie; context en doelgroep spelen een grote rol. Transparantie en het bieden van echte waarde zijn essentieel om vertrouwen op te bouwen en klanten niet af te schrikken.
Meer leren over beïnvloedingstechnieken?
Wie dieper in deze materie wil duiken, kan het boek Invloed van Robert Cialdini lezen. Het boek is verkrijgbaar bij Managementboek en biedt tal van praktische inzichten voor iedereen die beter wil begrijpen hoe beïnvloeding werkt in marketing en sales.
Ik heb dit boek in zowel de eerste als de tweede uitgave gelezen. Het is zeker een aanrader en niet alleen voor marketing doeleinden, maar ook algemeen ‘in het gewone leven’!
Topboek!
Zeker lezen.
Deze 6 principes van Cialdini zijn inderdaad goede technieken om meer instemming te krijgen met een verzoek.
Ik ben wel enigszins verbaasd dat pas 8 jaar nadat dit onderzoek van Cialdini is gedaan (voor ‘offline’ gebruik) ook de link wordt gelegd met online beïnvloeding. Zelf heb ik namelijk een tijd geleden onderzoek gedaan naar het inzetten van conventionele verkooptechnieken op internet, zoals de Foot-in-the-Door techniek.
Dit soort technieken worden nu nauwelijks ingezet online, terwijl dit wel een positief effect kan hebben! Op mijn blog staan hier enkele artikelen over.
Beste Rene,
Helemaal eens met je observatie dat het boek Invloed van Cialdini geweldig is. Het zet aan tot het bewust gebruik maken van het onbewuste. Ook in lijn van bevindingen zoals Dijksterhuis.
Trouwens, het nieuwe boek van Cialdini ‘Overtuigingskracht’ is een leuke praktische uitwerking van zijn eerste boek. Ik beschrijf een aantal van zijn tactieken op mijn blog
overtuigenopinternet.nl.Beste Rene,
Inderdaad zeer frappant wat je al in 2009 opmerkte. In 2011 is het effect m.i. nog duidelijker zichtbaar, wat ik uitwerk op mijn blog.